作者：Drunkenthinker

创业是有很多选择的，但是对于投资人来说，他们都希望自己投资的企业都是可以资本化的企业。投资人一般称这种企业为"可资本化的快速成长的企业"。很多创业项目，比如开一个小饭馆，让家人实现小康生活，这都没有问题。但站在投资人的角度，投资人对于你的企业一般都比较贪婪，他们对你的企业会有很多个要求。但首先的要求是你要成为可资本化的快速成长企业，这是投资人投资的基础。

1 投资人最想要的是什么？

投资人并不看重分红，因为靠分红很难收回投资。投资人要的是资本上的回报。投资人越是早期进入，投资的风险越大，所以早起投资是一个成功率的问题，投资人允许你跑着跑着，夭折了，死掉了，但是基于成功率的问题，他们对单个项目的回报的要求非常高，一般来讲，天使轮的单个项目要有非常高的回报倍数，投资人才会考虑，因为单个项目的成功可以弥补那些早起折腰的项目。

2 对不同融资阶段项目的要求有哪些？

从投资人的角度看，创业项目在不同阶段必须有不同的关键目标，当创业者实现这些关键目标的时候，他的企业就会上一个台阶，他的公司价值也会上一个台阶，从而让你走到下一轮的阶段。一般来讲，在天使融资阶段，创业者的关键任务就是把方向定下来，把团队搭起来，把产品的demo，或者小规模的测试做起来，这是在天使阶段要做的事情。

到了A轮阶段，企业运营核心是通过团队在小范围和小区域里面，做一些市场投放，能够积累出一定的数据，这些数据可以验证你的商业模式是行得通的，这是投资人觉得企业在A轮阶段要去做的事情。

到了B轮阶段的融资，投资人会觉得企业应该去跑马圈地，去跑市场，让自己成为行业的领先者，甚至成为行业内的标杆企业，所以B轮之后的企业必须要有市场规模的积累。

所以一般来讲，在天使阶段，投资人更看重的是人的因素，当然光有人是不行的，我们会说要好人好事。但重点来讲，天使阶段看人的因素会比较重，天使阶段是投资人对创业项目的方向和人来进行估值的阶段。

到了A轮阶段，它的估值会上升很多。所以人占了一定的的因素，同时还要看你的商业模式，验证你的数据。在A轮阶段，投资人一定会看你企业运营的关键数据。市场占有率，转化率，投放方式等。

所以从天使到A轮这个阶段，是投资人定义里面从0到1的阶段。这个阶段企业应该怎么去做？投资人所认为的关键是：1 找方向，2 找切入点，3 做产品，4 组团队。

投资人喜欢的赛道往往其天花板都很高，他们不希望项目发展受限制

3 赛道多大才符合投资人的要求？

什么样的方向和赛道才是投资人愿意去看的呢？第一，你要干的事情要有足够大的市场，要有一条长长的雪道，足够你用几年时间顺势而为，去滚出一个大大的雪球。相反，市场不大，无论你怎么努力，都不会有投资人眼中的那份收获。

什么样的市场才叫大，假如一个10亿级规模的市场，算不算大？如果从做生意的角度，在10亿级别的市场里，你做几百万、上千万的利润，这都很好。但对资本人来讲，不管是在天使阶段投你，还是在B轮阶段投你，他们都需要后面有一个足够长的成长空间。即使你做到上市，也要让投资人看到一个足够大的空间。如果投资人觉得你的天花板就是10个亿规模，尽管你已经做到几个亿了，那你也很难在资本市场上很好地定价。所以可以总结，10亿的市场规模还是太小了。

4 投资人眼中的趋势是什么？

第二是对未来和趋势的判断。在这一点上，你要跳出自己的项目去看项目所处在的行业。你要分析你的行业在往哪个方向发展，它会有怎样的变化？因为时代变化得太快。从农业时代，到工业时代，从互联网时代，到移动互联网，现在又开始进入人工智能时代，变化是越来越快的。所以在快速变化的行业中，创业者怎么把握公司在行业的方向和趋势很重要。

有的行业像一面倒塌中的墙，你再努力，但这个行业在倒塌，因此你很难获得成功。有的行业，做着做着可能就没了。再有的行业，可能它面临的整个成本结构的重构。也可能有的行业可能正处在孕育中。所以，在投资人眼中，创业者要很清晰的知道他所处的行业是什么趋势。

投资人往往希望创始人格局要大，大到可以解决社会问题

5 创业者必须具备的世界观和格局观是指什么？

世界观是你怎么看待这个世界。具体到你从事的事情中，就是你到底要解决什么问题？你要在行业中扮演什么角色？你要对行业，对行业的上游和下游有多大的影响力？通过你的努力，你想在行业中到达什么样的位置？你对行业的观点是什么？说到底就是投资人要看你的格局有多大。

还有，在选择市场方面，还有一个时机选择的问题，时机选择就是时间窗口，时机选择可以从大和小两个角度去解释。"大"就是风口判断。风口这个词可能说得有点烂，但要正确理解风口，风口既可能是媒体和资本的关注导致的结果，但其真正意义是指行业内在的关键驱动因素（一般是技术的发展）发生了比较重要的变化，导致这个行业会发生重大变化，这个叫关键点。这个点到来的时候，是所谓的风口。

举个例子，雷军经常讲顺势而为。他做小米手机的时间点，就非常关键。如果小米做得太早会是什么情况？所有人都在用功能手机时，小米去生产智能手机，颠覆起来的难度可想而知。但也有例外，就是乔布斯。乔布斯自己开创了一个时代。iPhone横空出世创造一个时代，但对于我们多数人，我们不可能是乔布斯。

那小米如果做晚了，会是什么情况？比如周鸿祎，周总做360手机，他不是不够努力，也不是不够创新，但就是切入的时间晚，所以，360手机就很难超越小米。

还有一点，当BAT已经动手整合，收购或者投资某个项目时，如果你从事着相同的项目，那投资人会认为，你胜出的机会就很难。所以你要抓住正确的时机，去启动这个事情，如果让BAT这些巨头们看见，之后买你、投资你，这也是一个非常好的选择。

还有就是对同行的判断。对于一个行业而言，你是一个先进入者，还是一个跟随者。如果这个领域已经存在领先者，而你和他做的事情又非常同质化，那对于投资人来说，投资你的风险就会相对大。这个世界变得越来越快。一条赛道很可能在半年到一年的时间里，就已经被决定完百分之八十。一旦新赛道出现，空间会被时间迅速占满。

领先者，不是说它的市场占有率已经非常高。领先者指的是公司已经被业界所认知，并且融到了千万美金级别，融到了B轮阶段，那这家公司基本可以被认为是一个领先者。它会比你更有优势，不要以为自己很牛，当然除非你比领先者综合能力强很多倍，否则，他们会携带资金优势、人才优势和资源优势跑得更快。作为一个后来者，你很难追上领先者。

6 选完赛道之后的切入点是什么？

做完大的判断，定了方向之后就是寻找切入点。如果说找方向是看得远，那么找切入点就是眼前需要去做的事情。

一般来讲，投资人希望你选赛道或者说选市场要足够大，但是他们需要你的切入点要足够小。小而锋利，像一根针，能够一针扎破天。小有小的好处，只有做得足够的小，这些巨头们才会看不懂或瞧不上。也只有足够的小，你才能够把事情做得足够的好，做到极致，能够让自己成为领先，乃至第一。

把业务点聚焦到越小越好，这样不会引起竞争对手注意

7 如何找到小的切入点呢？

第一个叫做刚性需求。与刚性需求相对应的是弱需求，还有一种叫伪需求。无论是刚性需求还是弱需求，还是伪需求，都需要通过市场去验证。在市场的投放和运营中，如果你不能快速推进，那么可以证明你的产品需求可能不那么刚需。那有些项目，VC投了大量资金，让你来烧钱，做补贴。补贴一停，有的市场效果尽管是烧出来的，但用户真是建立了一种行为习惯，补贴虽然停了，但用户该用还是用。比如滴滴。

还有一些产品和服务，补贴一停，用户全跑。那这就明显是假需求。事实证明用户不是冲你的产品和服务来的，用户是冲着你补贴来的，这就是伪需求。

第二个要找差异化。创业项目能够做到细分领域第一，逐渐走到垄断，就一定要有与众不同的差异点。中国目前有一个词叫同质化竞争陷阱。同质化会导致产品价值毁灭，尤其在今天这样一个互联网的时代，当互联网把世界变得更平，把各种信息不对称给拉平之后，赢家越来越少。你不能成为一个领先者，你就不会有自己的发展机会，所以一定要找到自己的差异化来巩固自己的机会。

第三点叫从小到大。商业模式要直接具有延展性。你从一个小的切入点进入之后，你的项目能够让你从一个小细分领域，延展到一个大市场。如果你的细分领域做的很好，但是因为行业的限制展不开，也就是你无法根据行业需求扩大规模，这种情况下，你的项目一定有局限性，干不大。

滴滴的出发点是什么？是打车。第一个，打车是一个相对刚性的需求，第二个，打车是一个比较高频的需求。所以当滴滴在这样一个相对小的切入点，就是打车这样的细分的切入点切入之后，干掉摇摇招车，并了快的打车，让自己成为打车领域的领先者，这是第一步干的事。

第二步干的事，就是高频打低频，从打车延展到专车、拼车，乃至巴士，等等这种出行的领域，从一个小市场，进入一个大市场，这就是它的路径。如果滴滴一出来就说，我要干的是出行，什么叫出行？出行是一个大市场，但是它太抽象，很多人会不明白。

当你已经做好了切入点的选择，接下来就是要把产品做好，产品也包含服务，服务也是一种产品。你要把产品很好地做出来，就是第三个关键点。那产品呢，其实我们在天使到A轮阶段，就是希望你能够把产品给做出来，然后把从0到1的"1"给确立起来。

创始人迅速在市场中积累出关于产品的各方面的数据，数据足以证明你的项目是否通畅

8 如何确立从0到1的"1"？

第一，尽快把MVP做出来。MVP不是乔丹，不是最有价值球员。这里MVP指的是最小可用化产品。尽快做出来，以此为基础，进行快速迭代。做出你的demo，你的工程机，或者线上产品，要尽快推出，然后在这个基础上进行改进，而不是一遍一遍的写方案，方案不是的精益创业的路径。精益创业路径就是你要尽快把产品推出来，通过市场的方式去迭代。

第二点是以市场测试为基础来改进产品和服务。在这个过程中，你需要经历一个测试期，是小范围、可控制的一种做法。这里切记不要拼资源，依靠个人资源起步的项目测试不出真伪需求。可资本化项目的重点不是拼资源，如果你要做生意，你说我有资源，我有关系，我可以通过关系拿到一笔生意，这个可以。但是投资人看中你做的是一个大事情，一个可资本化的事情，如果这时你和投资人讲资源，那对投资人来说不是加分项。

从零到一的阶段，你要避免用资源和关系去做事情，也包括补贴的手段去提高产品转化率。补贴就是一个用户误导，但更重要的是，误导创业者自己，它会掩盖你产品真实的市场反馈。

第三点叫关注用户。不管你是2C的还是2B的企业服务，还是个人消费互联网的产品，你都会有用户的获取成本。不管你找多少个销售人员去投入，这都是人力成本。或者你做一些资源投放，也是有成本。拿创业者创业来说，用户的价值要高于你的用户成本，这个创业项目才算是可以转起来。

用户都有客单价，他能够给你付多少钱，他能给你付多少次，他会持续多少时间范围内付费，叫生命周期。一个用户获取成本可能是100块，他第一次给你付费付20块，他能不能付费5次以上，或者更长的时间。如果用户获取成本和用户价值的比例是1：1，那说明你还没到市场推广的地步，还没走出从零到一。如果比例是1：3，这就是一个比较好的比例。这时候你就可以做市场投放，你就可以从一走到十，从一走到N。

一个创业企业应该有一个明确的老大，他可以带领大家一起进步

9 投资人如何对创始人进行选择和审视？

一个创业企业应该有一个明确的老大，没有老大，就像没有灵魂，一艘船没有船长，没有舵手，你要去搏击大海，你要扬帆启航，没有老大办不成，所以投资人一般会希望创业者是一个明确的创始人。

对于明确创始人，投资人会希望你的股权、结构也能够配合，也能体现这一点，不要说兄弟们，大家一起创业，每个人平均一下股份，那这个我们认为，基本上不会成功。平均股份就是4个人，每个人分25%，两个人，五五分，我们认为这都会失败，有太多太多的教训，基本上没有成功的案例。

如果你是老大，即使你的团队不够强，你还是会把团队带好和提高。但如果创始人不够强，那他很难把队伍给带好。对于创始人，投资人希望他能够高瞻远瞩，能够把眼光放远，能够有方向感，有格局感。什么叫有方向感？有格局感？就是你有目标，你知道你想去的方向，你知道有个阵地在那地方，你要去拿下来的。

其次，创始人要知道如何规划路径，从你所在的点出发，你知道怎样能够去你想去的地方，这一定涉及到路径选择，这叫定战略。比如你有一个大的路径，在走的过程中，可能会不停地调整一些具体的策略，但你必须有方向感。方向感就是不管你怎么绕你的路径，但你知道你最终的方向目标。

第二叫脚踏实地。你只会夸夸其谈，方案讲的好，但你不能把事情搞定，这肯定不行。尤其在早期阶段创业，公司最需要你的可能就是实干精神。你可能在后期阶段有一个很好的团队，你说你利用你的表达能力和煽动力，就可以让兄弟们帮你去干，但是在早期阶段，很多时候还得创始人冲锋在一线。

第三能力叫忽悠，这词不好听，但其实就是你要有很强的影响力和说服力。你得会"忽悠"投资人，你得会拿钱。你要让投资人相信，尽管我现在就那么几杆枪，但你要让投资人相信你可以带着这几杆枪打天下，让他们相信你能成为一家很了不起的企业。

然后你要会"忽悠"你的兄弟们。你要让他们相信，尽管现在工资有限，条件那么差，但是你们要相信，跟着你，未来一定会有酒喝，有肉吃，能娶白富美，能走向人生巅峰。

还要会"忽悠"你的客户。尽管你的产品还不完美，但是你们可以去尝试，让你的用户相信，你会给他们带来更多价值。让你的用户有多一点参与感，让他们帮你一起感应产品，做你的天使用户。

最重要要被忽悠的人是谁？就是创业者本人。创业者必须相信自己，相信自己天生具有感染力，以及面对大众和投资人的说服力。但是相信的背后，创业者需要理解他所在的行业，必须有自己对商业逻辑的判断，有自己的深度思考。有这样的基础，才能感染投资人，感染你共同奋斗的兄弟，感染到你的客户，而不是纯夸夸其谈。

对绝大多数创业者来讲，他们没能力找豪华团队，他们不是雷军，所以找到一个可用的团队就ok，而在创业初期，找豪华团队根本用不到。从零到一的阶段是需要创始人自己带领兄弟们冲到一线，去死磕市场、死磕用户、死磕产品。豪华团队的战略思维，在创业的初级阶段不一定合适。

10 创业者到底需不需要融资？

创业者如果想快速成长，只要能够融资，那就快速融资，因为资金带给创业者的是迅速扩张，但同时创业者也必须承担很重的扩张压力。如果创业者只想赚赚钱，让生活过得舒服，那就没有必要融资，因为一旦融资，那就意味着创业者选择了一条资本化的道路，意味着创业者可能会有外部机构进来，意味着创业者的创业项目必须跑得快，还意味着不只是赚点钱的问题。所以融资对创业者来说是一个路径选择的问题。

另外，融资是一个说服力的问题。何时选择融资，这背后是一个说服力的问题。你可以凭一个想法，凭一个商业计划书，还是什么都没有就融到资。你的说服力很重要。雷军创业一个新项目，什么事情都还没做，就一定会有一堆人愿意给他钱，因为他的说服力很强，他的背景、他的经历就是他的说服力。但是有的创业者，说服力没有那么强，那这时候，这个创业者如果想融资，可能就得需要这个人先往前走一步，把你的产品做出来，被投资人认可，你才能融资。所以说融资没有早晚，能不能融到钱，只和想要融资的创业者本身的说服力有关系。

本文由威海软件公司半岛科技转载整理2018.06.20